Използвано е заглавието на книгата
на William Ury “The Power of a Positive No”,
която се цитира в тази статия.
В общуването едно от най-трудните неща е да кажеш НЕ. Опасенията, че отказът ще развали взаимоотношенията с другия, често карат хората да поемат отговорности, които не могат или няма да изпълнят или да дават колебливи отговори: може би…, ще опитам… Когато обсъждаме с участници в обученията поведения, които са затрудняващи или дразнещи, най-силно се открояват тези, които показват, че на човека не може да се разчита. И тук се заформя парадокс: не казваме НЕ, за да не развалим отношенията си, а ги разваляме, защото с тази слабост подвеждаме и на нас не може да се разчита.
Това ме провокира да споделя в резюме препоръките на един от най-безспорните експерти по преговори – Уилям Ури.
Положителното НЕ е мотивирано
не от това да си против нещо,
а от по-дълбоко ДА.
Основното послание на Ури е: Разкрийте своето дълбоко ДА, като откриете причината, поради която казвате НЕ. Повечето хора казват НЕ по три начина: като приспособяване, атакуващо или с цел избягване. Авторът ги нарича „капан с три А“ (accommodation, attack, avoidance). Положителното НЕ идва от по-голямата инициатива, с поглед към бъдещето, целенасочено.
НЕ често е неясен израз на нашите желания. Затова е важно преди да го изречете, да изясните за себе си: какво се опитвам да създам, защитя или променя? Помислете за вашите интереси, нужди, ценности и се фокусирайте върху това, което наистина има значение за вас. Т.е. стигнете до своето ДА. Намерението винаги е положително и само когато сте наясно с него, можете да дадете положително НЕ, защото това „не“ ще носи цел.
Следващият път, когато ще кажете НЕ, спрете и се запитайте:
Какво наистина искам? Какво е важно за мен?
Имайте план Б
След като имате своето дълбоко ДА, трябва да разработите план Б, който да подкрепи вашето намерение. Хората не обичат да получават като отговор НЕ. Затова е важно да имате нещо, което да ви подкрепи. Резервният план ще ви помогне да кажете НЕ с увереност, заявявайки нуждите си, без да звучите агресивно или отчаяно.
Е, план Б не винаги е добър вариант. Ако беше, щеше да е А. Неговата роля е да ви предпази от това да се чувствате и да изглеждате отчаяни. Той е алтернатива в случай, че А не сработи.
Наскоро една моя приятелка имаше трудности в работата, която обичаше и на която държеше. Беше толкова претоварена, че работеше без почивен ден, а в деня, в който си взе отпуск, за да подготви поредната презентация, телефонът й не спря да звъни. Преуморена, на ръба на нервна криза, тя изпрати на мениджъра си заявление напускане. Като го направи нещата се промениха. Разбира се, че тук има значение и разбирането от страна на мениджъра, че губи ценен служител, но и това, че се появи план Б, който помогна на двете страни да изяснят взаимните си очаквания и да предоговорят ангажиментите и отговорностите.
Ако имате план Б, може никога да не се наложи да го използвате,
защото ще излъчвате увереност.
За да бъде прието вашето НЕ,
започнете като покажете уважение.
Целта е да помогнете на другата страна да приеме вашето НЕ. Проблемът е, че повечето хора приемат несъгласието лично и се чувстват наранени или унижени. Изслушайте другия, опитайте се да разберете, а не да опровергаете. Проучете каква е неговата мотивация, както го направихте със своята. Ако е необходимо, задайте уточняващи въпроси. Уверете се, че не е имало недоразумение и му покажете ползите от своята позиция. Първо разберете и след това го убеждавайте да приеме вашето НЕ. (Стивън Кови в „Седемте навика на високо ефективните хора“ въвежда принципа „Разбери, преди да искаш да бъдеш разбран!“)
„Ами ако не го харесвам?“ – ще кажете. Да харесваш един човек и да му покажеш уважение са различни неща. Неприязънта заслепява. От друга страна като оставите гнева настрани и изслушате уважително, вие сте по-способни да разберете точно на какво казвате НЕ. За да е успешно вашето НЕ, трябва ясно и с уважение да изразите своето ДА.
Сравнете: Съжалявам, но не мога да дойда. И Оценявам поканата и наистина бих искал да мога да дойда, но този ден вече съм ангажиран.
Когато давате своето „да“, имайте предвид, че казвате „не“ на въпросния проблем, а не на човека. Затова внимавайте за езика, който използвате. Използвайте страдателен залог, вместо „ти“: продуктът закъсня, срещата не се състоя … (фокус върху проблема, а не върху личността). Можете да добавите и своите нужди: Когато срещите се отменят се ядосвам, защото искам да свършим работа.
Стойте далеч от осъждане с думи, тон или тяло.
Утвърждавайки своето НЕ,
вие поставяте ясна граница
и установявате нова реалност.
Децата знаят как се прави. Тръшкайки се и отказвайки да облекат това, което родителите са им определили, те се учат да определят своите собствени граници. НЕ е мощна дума, която е израз на сила и борбеност. Тъй като самото НЕ носи сила, то не трябва да е придружено с повишен тон. Затова често добавяме и „благодаря“, за да смекчим неговата тежест.
Друга стратегия е да обясним личните си принципи: Не работя в един екип с роднини. Така отказът не е лична решителност, а лична политика.
Ако предложите практично решение,
което да отговаря на нуждите на всички,
помагате на другия да приеме вашето НЕ.
Въпреки че вашето положително Не трябва да бъде твърдо, това не трябва да е краят на разговора. Затваряйки една врата и отваряйки друга, вие всъщност казвате: „Този вариант не е приемлив за мен, но има и друг път, който може да е по-добър и за двама ни.“ С това можете да насочите събеседника си да премисли възможностите и да намери своя план Б.
Ако вашето положително НЕ е самостоятелно изказване, като „Не, благодаря, не пия“, вашата краткост е предложение за взаимно уважение. Като бонус може да добавите: „Надявам се, че разбирате.“
Не забравяйте, че резултатът не трябва да оставя някого от вас недоволен. Така че преминете от фокус върху това, което не може да се направи, към това, което може да се направи. И ако не можете да измислите алтернативно решение, може би можете да го обсъдите заедно.
Предложете практично решение, което отговаря на нуждите на всички
– това помага на другия човек да приеме вашето не.
Когато се сблъскате с някой по-упорит
… вашето НЕ може да провали надеждите му или да застраши интересите му, така че трябва да се очаква съпротива. Не се отказвайте да продължите с „позитивния си номер“.
Точно както при всяко разочарование, човекът може да се нуждае от малко време, за да приеме вашето НЕ. Така че докато той преминава през етапите на емоциите, вие трябва да отидете на онова тихо място, където сте намерили първоначалното си намерение и да останете спокойни. Вашето спокойствие ще ви помогне да успокоите и двамата.
Сун Дзъ дава прекрасна метафора за начина, по който да се справяме с конфликта: „Постройте златен мост, за да отстъпи противникът ви“. Помислете какво можете да направите, за да му помогнете да запази репутацията си – и изградете златен мост към решение, с което и двамата можете да продължите.
Независимо дали си имате работа с партньор, колега или просто познат, накарайте го да приеме вашето НЕ за краткосрочна победа. Внимавайте то да не е свързано с нещо жизненоважно за него.
Добре изпълненото положително НЕ може да помогне за предотвратяване на дългосрочна война, защото има за цел да направи връзката ви по-автентична. Това НЕ е тук и сега. Това НЕ не се отнася до бъдещи отношения, хора, ситуации.
Разбира се, трудно е да прокарате тази тактика,
но с практика ще се научите.
- Наблюдавайте се как и кога казвате „не“.
- Приспособявате ли се, атакувате ли или избягвате? На кого най-много ви е трудно да откажете? Ако сте изнервени да кажете „не“, помолете приятел да репетира с вас какво искате да кажете.
И накрая, не забравяйте, че положителното НЕ е подарък, който ще ви позволи да останете верни на себе си и като говорите своята истина да се доближите до другите. Положителното НЕ изисква сила, смелост и съпричастност, но с практиката води до по-голяма увереност и по-автентични взаимоотношения.
Превърнете съпротивата в приемане
- Веднъж на ден давайте положително НЕ.
- Не забравяйте, че положителното НЕ, в най-простите си думи, е ДА на вашите цели, ценности, смисли.