Не съм сигурна дали хората си дават сметка колко често им се налага да преговарят.
Общуването мeжду нас в днешно време твърде рядко е безцелево.
Във всяко изказано твърдение се съдържа елемент на апел – ние очакваме нещо от другия или той очаква нещо от нас. И в лекото насочване към изпълнение на тези очаквания подхващаме някакъв вид преговори.
Ако това умение е ценен капитал за всеки човек, то в света на бизнеса той е безценен.
Кои са най-често срещаните грешки, които неопитните преговарящи правят?
Грешка 1 – Да пренебрегнеш проблема на другата страна.
Няма как да преговаряте ефективно, ако разбирате само собствените си ползи и ограничения. Неопитните преговарящи влизат, заявяват и очакват да получат (евентуално). Техният проблем е, че не си дават сметка, че ще бъдат много по-успешни ако предоставят възможност на другата страна да избере това, което самите те желаят да се случи.
Грешка 2 – Да свалим цената.
Преговарящите, които се фиксират само върху една променлива (най-често цената), губят всички останали възможности, а понякога сумарно тези допълнителни ползи надхвърлят стойността на спечеленото. Цената е важен фактор в повечето сделки, но рядко е единствен.
Грешка 3 – Преговори основани на позиции, а не на интереси.
Позициите биха могли да отразяват основните интереси, но може и да не е така. Едната страна заявява какво иска, другата не го приема и заявява своето, което първата отхвърля и … край с преговорите. Добрите преговори изглеждат като обсъждане на интереси и съвместно решаване на проблеми – така се създава една нова стойност, която удовлетворява и двете страни.
Грешка 4 – Извеждане на преден план на различията.
Ние преговаряме за преодоляване на различията, но стартирането на преговорите трябва да започне от общото между страните.
Добрите преговарящи приличат на добрите играчи – те никога не подценяват противника, гъвкави са и комбинативни. Те не само играят играта, когато са на масата на преговорите, но и участват в създаването й, което увеличава максимално шансовете им за добри дългосрочни резултати.